Quotes Keberhasilan

10 Metrik Untuk Mengubah Saluran dan Pertumbuhan Pendapatan Secara Digital – Forbes

getty

Intinya: Metrik transformasi digital perlu mengutamakan pelanggan dan mendorong karyawan untuk memiliki hasil bisnis guna menciptakan saluran digital yang mendorong pertumbuhan pendapatan baru.

Di tahun 2021, setiap bisnis perlu memprioritaskan strategi saluran digitalnya, termasuk mengembangkan cara baru untuk mendapatkan umpan balik yang berharga. Perlombaan untuk mengubah secara digital semua saluran, produk, dan sumber pendapatan tahun ini. Menemukan kembali strategi produk dan layanan mereka untuk melepaskan diri dari penjualan transaksi margin rendah ke langganan margin tinggi berada di peta jalan masa depan hampir setiap pabrikan dan perusahaan layanan skala besar saat ini. Transformasi cepat industri ritel dari penjualan fisik ke penjualan online tahun lalu adalah contohnya. $ 10,8 miliar dalam penjualan online terjadi pada Cyber ​​Monday saja, menurut Adobe.

Cara Meningkatkan Tingkat Keberhasilan Transformasi Digital

McKinsey melihat 200 inisiatif transformasi digital besar selama satu dekade untuk menemukan kesamaan atribut yang dimiliki upaya yang berhasil. Mereka menemukan 82 perusahaan publik yang laporan keuangan dan pengajuan SEC membuat rekam jejak 18 bulan mereka dapat diakses. Dengan menggunakan analisis statistik, McKinsey menemukan empat indikator utama yang membedakan mereka yang unggul dalam mengubah diri mereka secara digital. Hasil penelitian disajikan dalam The Numbers Behind Successful Transformations dan mencakup empat atribut berikut:

  • Inisiatif pertumbuhan pendapatan menghasilkan 41% nilai transformasi digital dalam bisnis-bisnis yang serba bisa mengubah diri mereka sendiri. McKinsey menemukan bahwa perusahaan yang mengambil risiko melakukan all-in dan sepenuhnya berkomitmen untuk mengubah diri mereka sendiri adalah yang paling sukses. Melakukan pembuktian konsep atau percontohan transformasi digital sering kali gagal karena kurangnya kepemilikan dan pimpinan internal yang berhati-hati tentang bagaimana kegagalan akan memengaruhi karier mereka. Menjadi all-in menempatkan akuntabilitas dengan CEO, yang akan sering membentuk kembali perusahaan untuk bertahan secara digital. CEO perlu menunjukkan bahwa kesuksesan transformasi digital diukur, relevan, dan diindeks ke rencana insentif bonus untuk mendorong perubahan yang langgeng.
  • Rasa urgensi membuat proyek transformasi digital tetap hidup. Ada perdebatan di banyak produsen saat ini tentang seberapa cepat mereka perlu meluncurkan saluran digital baru, memberikan model harga langganan mereka kepada pelanggan, dan mengambil langkah berisiko lainnya dengan model bisnis digital baru. McKinsey menemukan bahwa mencapai hasil transformasi digital dalam tiga bulan dengan memberikan pendapatan dapat memicu siklus pertumbuhan pendapatan – dan semakin lama penundaan siklus, semakin sulit untuk mendapatkan momentum lagi. Urgensi membayar ketika datang untuk mengubah bisnis secara digital, membuat umpan balik dan pengukuran berkelanjutan penting untuk kesuksesan yang berkelanjutan.
  • Mengubah bisnis secara digital sama pentingnya dengan mengukur kesehatannya dan juga mengukur pendapatannya. Terlalu sering, proyek transformasi digital mengabaikan atau bertindak seolah-olah kesehatan organisasi tidak menjadi masalah. McKinsey menemukan bahwa semakin kuat budaya, semakin sukses strategi transformasi digital. Organisasi yang paling sehat dapat beradaptasi, melenturkan, dan tetap tangguh sambil menjaga karyawan tetap terlibat dan memiliki hasil. Menurut McKinsey, hal ini sebagai salah satu dari empat atribut utama upaya transformasi digital yang sukses patut diperhatikan dan perlu diukur untuk menjaganya tetap kuat.
  • Menurut analisis McKinsey, mendapatkan nilai maksimal dari The Pygmalion Effect terkait dengan pendapatan yang didorong secara digital. Studi McKinsey tentang 200 inisiatif transformasi digital paling sukses menemukan ketika para pemimpin organisasi menetapkan tujuan yang luas untuk pendapatan dan pertumbuhan pendapatan – seringkali 3X di atas saluran yang ada – harapan untuk mencapainya dari CEO pada perubahan perilaku dan hasil lebih cepat daripada metode yang sebanding. Harapan CEO yang tinggi, ditambah dengan menyediakan dukungan, sumber daya, dan teknologi yang dibutuhkan tim, semuanya digabungkan untuk membuat The Pygmalion Effect memberikan hasil.

BMC baru-baru ini menugaskan 451 Research untuk membuat Autonomous Digital Enterprise (ADE) Index, memberikan temuan penelitian awal selama acara BMC Exchange 2020. Sesi, Apakah Organisasi Anda Siap: Indeks Kompetitif ADE, memberikan wawasan berguna lebih lanjut untuk meningkatkan tingkat keberhasilan transformasi digital. Salah satu temuan paling berguna untuk bisnis apa pun yang mencoba mengubah diri mereka sendiri secara digital adalah membandingkan pemimpin dan pemalas transformasi digital. Data, analytics, dan business intelligence (BI) adalah prioritas tinggi karena setiap bisnis yang bertransformasi secara digital lebih fokus dari sebelumnya pada pelacakan hasil secara real-time, terutama pada penjualan top-line dan pendapatan bersih. Secara keseluruhan, temuan BMC dan, 451 Research dan McKinsey menunjukkan mengapa transformasi bisnis secara digital memerlukan seperangkat metrik inti agar tetap pada jalurnya.

10 Metrik Untuk Memandu Transisi Menuju Pendapatan Digital Lebih Banyak

Di perusahaan yang unggul dalam mengubah diri mereka secara digital, para CEO-lah yang sering mengutip metrik berikut, menjadikannya bagian inti dari leksikon perusahaan. Kembali ke poin mengenai budaya perusahaan yang sehat yang diangkat oleh McKinsey dalam temuannya, bisnis transformasi digital terbaik yang dijalankan secara berlebihan mengomunikasikan bagaimana setiap departemen membantu mendorong metrik ini. Berikut adalah 10 metrik paling populer yang memandu perusahaan saat mereka mengubah diri untuk mendorong lebih banyak pendapatan digital:

  1. (%) Dari Interaksi Pelanggan / Platform Digital – Metrik dasar yang digunakan banyak perusahaan untuk mengukur tingkat adopsi saluran digital dan inisiatif pendapatan baru dari waktu ke waktu, persentase Interaksi Pelanggan / Platform Digital membantu memberikan wawasan tentang di mana dan bagaimana mengukur operasi dengan cepat dalam menanggapi kebutuhan pelanggan yang berubah.
  2. Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) / Saluran Digital – Mengubah pengalaman pelanggan secara digital di banyak perusahaan dibayar dengan janji CAC yang lebih rendah dalam jangka panjang. Semakin terspesialisasi pabrikan atau semakin high-end pengecer, semakin tinggi biaya CAC mereka saat ini. Mengingat inelastisitas harga produk kelas atas, proposisi nilai unik harus tetap fokus pada nilai dan kualitas yang luar biasa. Menjatuhkan harga dan mencari lebih banyak volume tidak akan berhasil di pasar tersebut. Semua faktor ini bekerja sama untuk mendorong CAC yang lebih tinggi. Itulah mengapa mengubah proses penjualan secara digital sangat berharga; itu dapat menurunkan CAC dan meningkatkan margin secara bersamaan.
  3. Tingkat Konversi Melalui Saluran Digital – Memberikan wawasan tentang bagaimana saluran dan platform digital baru bekerja dalam mengubah prospek menjadi pelanggan versus pendekatan penjualan dan layanan yang sering kali berbasis analog dan lama. Tingkat Konversi Dengan Saluran Digital disertakan dalam analisis jalur penjualan untuk menentukan apakah secara digital memungkinkan seluruh pengalaman pelanggan terbayar.
  4. Tingkat Retensi Pelanggan – Metrik yang sangat penting untuk bisnis apa pun yang secara digital mengubah model bisnis mereka dari transaksi dan langganan, Tingkat Retensi Pelanggan adalah salah satu metrik yang paling diawasi oleh para CEO saat ini. Tingkat retensi adalah kunci untuk memahami bagaimana penawaran, promosi, dan layanan baru tertentu memengaruhi loyalitas pelanggan. Ini dianggap sebagai indikator utama oleh banyak perusahaan yang mencoba menemukan kembali diri mereka sendiri sambil mempertahankan basis pelanggan yang ada secara digital.
  5. Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) oleh Saluran Digital – Setelah mengubah perusahaan secara digital menjadi lebih dari model berbasis langganan, MRR sangat berharga untuk mengukur berapa banyak pendapatan yang dapat diprediksi yang diperkirakan perusahaan setiap bulan. MRR memberikan wawasan tentang bagaimana upaya transformasi digital bisnis berhasil atau tidak. Ini adalah salah satu metrik yang paling banyak dikutip di seluruh tim manajemen senior, investor dan jika perusahaan itu publik, dengan analis saham dan ekuitas.
  6. Annual Recurring Revenue (ARR) Agregat dan Berdasarkan Saluran Digital – Sebagaimana MRR memberikan gambaran bulanan tentang tren pendapatan, ARR melakukan hal yang sama hanya setiap tahun. McKinsey menemukan dalam studi yang dikutip sebelumnya bahwa CEO yang memberikan dukungan yang diperlukan, termasuk jumlah staf tambahan dan keahlian untuk mencapai tujuan yang luas untuk ARR sering kali berhasil karena mereka bersedia mengambil risiko mengubah model bisnis dan operasi perusahaan untuk mencapainya. Para CEO mempertaruhkan model bisnis yang ada untuk mendapatkan metrik ini cukup tinggi untuk merekayasa ulang struktur keuangan perusahaan mereka dan bertransisi ke pendapatan yang didorong secara digital.
  7. Nilai Umur Pelanggan Digital (CLV) – Mengukur total pendapatan yang dihasilkan selama hubungan pelanggan dengan perusahaan. Metrik ini digunakan untuk memprediksi nilai arus kas masa depan berdasarkan pembelian berulang. Ini adalah metrik yang sangat berharga untuk memahami bagaimana grup pelanggan yang paling banyak versus yang paling tidak menguntungkan berubah dari waktu ke waktu. Bisnis yang mengutamakan cloud mengandalkan metrik ini untuk mengetahui batas atas dari apa yang dapat mereka bayarkan untuk menghindari kehilangan pelanggan lama.
  8. Premium Diperoleh Dari Menambahkan Kemampuan Digital – Membandingkan nilai premium dari penambahan kemampuan digital pada produk generasi sebelumnya yang seringkali berbasis analog. Contohnya adalah Porsche Drive, layanan berlangganan yang menyediakan model Porsche sesuai permintaan menggunakan aplikasi selulernya. Ini adalah metrik yang berguna untuk memahami dan melacak elastisitas pelanggan dalam menanggapi perkenalan dan layanan produk baru.
  9. (%) Pengurangan Perjalanan Waktu Membeli – Paling sering digunakan untuk mengukur seberapa efektif upaya transformasi digital mengurangi waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk menyelesaikan perjalanan pembelian. Metrik ini membantu mengukur peningkatan kecepatan pada saluran digital dari waktu ke waktu.
  10. (%) Pendapatan Pasca Pembelian yang Diaktifkan Secara Digital – Tolok ukur utama untuk mengukur seberapa efektif strategi transformasi digital berbasis langganan membuahkan hasil, (%) Pendapatan Pasca-Pembelian yang Diaktifkan Secara Digital adalah indikator utama untuk mengukur efektivitas transisi pendapatan layanan.

Kesimpulan

Penelitian McKinsey dan BMC tentang peningkatan tingkat keberhasilan transformasi digital bersama-sama menunjukkan mengapa memiliki seperangkat metrik yang baik untuk mengukur kemajuan adalah kunci pertumbuhan jangka panjang. Dari sesi BMC, pembelajaran tentang bagaimana suatu perusahaan dapat bertransformasi menjadi ADE adalah kunci sukses transformasi digital. ADE penting dalam hal kerangka kerja yang didorong oleh data, berbasis analitis, dan berpusat pada pelanggan. Lima prinsip teknologi, termasuk Transcendent Customer Experience, Automation Everywhere, Enterprise DevOps, Data-Driven Business dan Adaptive Cybersecurity, menciptakan landasan peluncuran untuk bisnis yang ingin menemukan kembali diri mereka secara digital.

Related Articles

Tinggalkan Balasan

Close
Close