Quotes Keberhasilan

5 Cara Studi Kasus Dapat Meningkatkan Pemasaran Anda – Bawaan

Studi kasus adalah anak tengah dari aktivitas pemasaran. Banyak perusahaan menyadari pentingnya mereka, namun hampir tidak ada yang memprioritaskan mereka.

“Itu tidak pernah menjadi yang teratas dalam daftar seseorang,” Joel Klettke, seorang copywriter konversi dan pendiri Studi Kasus Buddy, kepada Built In.

Menurut HubSpot Laporan Status Pemasaran 2020, pemasar menyebut studi kasus hanya sebagai jenis media terpopuler kelima untuk strategi konten mereka, mengikuti video, blog, e-book, dan infografis.

Beberapa pemasar bingung karena perusahaan terus mengabaikan dan kurang memanfaatkan studi kasus dalam strategi konten mereka. Apalagi bukti sosialnya bisa begitu berpengaruh dalam hal keputusan pembelian, dan karena studi kasus dapat digunakan dan didaur ulang di beberapa saluran pemasaran.

“Anda berpikir untuk membungkusnya dalam PDF tiga halaman yang bagus untuk penjualan dan berhenti di situ?”

“Pemasar harus menggunakan kembali studi kasus di mana pun yang memungkinkan,” Brooklin Nash, kepala konten di Sales Hacker, mengatakan kepada Built In. “Maksud Anda, Anda berpikir untuk membungkusnya dalam PDF tiga halaman yang bagus untuk penjualan dan berhenti di situ?”

Memang, kebanyakan melakukannya. Atau mereka akan menempelkan studi kasus di situs web mereka “di beberapa bagian sumber daya kecil yang menyedihkan yang tidak pernah diperbarui atau ditautkan dengan benar,” kata Klettke.

Sikap apatis membuatnya frustrasi, karena studi kasus memiliki kegunaan untuk perolehan, pengasuhan, retensi, dan peningkatan penjualan bila dilakukan dengan benar.

Jika Anda ingin mendapatkan pengaruh maksimal dari studi kasus Anda, pertimbangkan lima pendekatan berikut untuk mempromosikannya.

Terkait5 Taktik untuk Mengubah Tujuan Konten sebagai Video

Cara Mempromosikan Studi Kasus

  • Iklan sosial berbayar
  • Audiogram untuk saluran sosial
  • Urutan email selama masa percobaan
  • Email penjangkauan untuk prospek yang dingin
  • Email penjangkauan untuk prospek yang hilang

Iklan Sosial Berbayar

Iklan berbayar di umpan media sosial adalah real estat utama untuk materi yang diambil dari studi kasus.

Dalam pandangan Nash, 99 persen dari iklan sosial berbayar sebuah perusahaan harus menyertakan testimonial.

“Ini bisa sesederhana mengambil dua statistik yang paling menarik dan dua kutipan paling menarik dari studi kasus Anda dan membungkusnya dalam pembungkus iklan berbayar yang bagus,” katanya.

Klettke telah melihat studi kasus secara efektif digunakan kembali menjadi iklan sosial berbayar juga.

Dia ingat bahwa satu perusahaan menggunakan iklan sosial berbayar untuk mendorong orang ke studi kasus, yang disajikan tanpa opsi untuk melakukan pembelian pada saat itu. Namun perusahaan tersebut kemudian memasarkan ulang kepada pengguna yang mengeklik iklan tersebut. Iklan tindak lanjut melatih poin rasa sakit dan hasil yang telah dibaca pengguna sebelumnya.

“Dengan menanam benih dengan sebuah cerita, mereka berhasil tetap berkesan, menjual tanpa menjual, dan kemudian melakukannya dengan sangat baik dengan kampanye tindak lanjut itu,” kata Klettke. “Terutama untuk ruangan dengan siklus pembelian yang lebih lama, itu bisa sangat efektif.”

Urutan Email Selama Periode Uji Coba Gratis

Untuk banyak perusahaan, tetapi terutama perusahaan SaaS B2B, sering kali ada periode waktu di mana pelanggan potensial mengambil produk untuk test drive gratis untuk lebih memahami apakah mendaftar untuk jangka panjang, atau meningkatkan ke tingkat harga yang lebih tinggi, tepat untuk mereka.

Perusahaan tidak boleh menunggu dan melihat apa yang terjadi selama ini. Sebaliknya, mereka harus memberikan studi kasus yang relevan dalam bentuk email.

Studi kasus dalam konteks ini harus menyoroti pelanggan yang melakukan pembelian atau peningkatan yang menghasilkan solusi yang dicari oleh calon pelanggan.

Melihat orang lain menemukan jenis kesuksesan yang mereka cari mungkin cukup untuk menyingkirkan prospek.

Email Penjangkauan untuk Prospek Dingin

HipLead, pencipta alat database utama B2B, menjalankan percobaan menguji kemanjuran bukti sosial. Ditemukan bahwa menyebutkan pelanggan terkenal dalam email penjangkauan yang dingin membuat jumlah balasan dari prospek yang tertarik tiga kali lipat.

Dengan kata lain, jika Anda akan berburu paus, ada baiknya untuk menyebutkan paus yang sudah Anda tangkap. Di sinilah studi kasus bisa berguna.

Kutipan dan statistik yang relevan dengan prospek dapat ditarik dari studi kasus dan disertakan dalam email penjangkauan.

Mendengar kata-kata kegembiraan dari pelanggan yang dikenal dan senang, bukan dari “Bisakah kita melakukan panggilan cepat?” lagu dan tarian dari seorang penjual – tidak menyinggung perasaan penjual – dapat sangat membantu menurunkan kewaspadaan prospek dan menghangatkan mereka.

Email Penjangkauan untuk Prospek yang Hilang

Studi kasus dapat secara efektif digunakan kembali untuk jenis email lain – jenis yang ditujukan untuk prospek yang pernah menunjukkan minat dan memenuhi syarat, tetapi untuk alasan apa pun, waktunya tidak tepat.

Jika Anda mendapatkan kisah sukses pelanggan yang pasti akan beresonansi dengan mereka, mungkin ini saat yang tepat untuk memulai kembali percakapan dan menjangkau mereka dengan studi kasus (bukan penjualan langsung).

Klettke menyarankan untuk membuka kembali percakapan dengan sesuatu seperti, “Hei, kita baru saja mendapatkan kisah sukses pelanggan ini, dan itu mengingatkan saya pada banyak percakapan kita, karena tujuan mereka serupa,” dan melepaskan studi kasus di email .

Ini adalah permulaan percakapan alami dengan tekanan rendah yang memungkinkan pelanggan Anda yang puas melakukan sebagian besar pembicaraan untuk Anda.

Contoh tampilan audiogram, tangkapan layar yang diambil dari Instagram Stories. | Gambar: Waves Social

Audiogram

Terkadang, calon pelanggan tidak mau membaca.

Tidak apa-apa, karena kisah sukses pelanggan biasanya dimulai dalam bentuk audio, sebagai rekaman percakapan antara penulis studi kasus dan pelanggan.

Jika pelanggan memberikan izin untuk melakukannya, Anda dapat menggunakan kembali audio ini ke dalam format audio visual yang disebut audiogram, yang dapat diunggah ke saluran sosial seperti Instagram dan YouTube.

Audiogram adalah bagian konten yang memasangkan klip audio pendek dengan subtitle dan gambar untuk menarik perhatian pengguna.

Cara paling umum untuk membuatnya adalah dengan memotong percakapan menjadi segmen audio pendek. Kemudian, melalui perangkat lunak pengeditan video, Anda menyelaraskan audio dengan teks teks animasi yang muncul di layar. Anda juga dapat menambahkan foto pelanggan dan bentuk gelombang animasi untuk gaya ekstra.

Melalui audiogram, Anda dapat menggunakan kembali materi studi kasus Anda menjadi konten ramah sosial yang menjangkau audiens baru.

Menekan putar di Instagram Story memiliki efek yang berbeda dari mengunduh PDF dari halaman penjualan.

Cara Membuat Studi Kasus untuk Dampak Tinggi

Jika studi kasus layak dipromosikan secara strategis, maka studi kasus juga layak dibuat secara strategis.

Studi kasus sering kali dimulai sebagai kecelakaan yang membahagiakan: Pelanggan senang dengan layanan yang diberikan perusahaan kepada mereka, jadi mereka menawarkan untuk membagikan kisah sukses mereka agar perusahaan dapat beradaptasi ke dalam konten.

Namun, Klettke menyarankan agar pemasar mendekati studi kasus dengan lebih banyak pertimbangan dan pemikiran strategis. Mereka dapat melakukan ini dengan menentukan jenis bisnis apa yang perlu dikejar oleh perusahaan mereka, atau produk mana yang mereka butuhkan untuk ditampilkan dengan lebih baik, dan berangkat untuk menemukan kisah sukses pelanggan yang menyoroti sudut tertentu itu.

Jika pemasaran adalah memancing, maka studi kasus harus dibentuk lebih seperti tombak daripada jaring. Mengumpulkan informasi yang tepat dari pelanggan yang tepat membantu mempertajam keunggulan.

“Anda tidak boleh meremehkan perspektif pelanggan.”

Beberapa orang skeptis terhadap studi kasus; mereka menganggapnya terlalu tidak bisa digabungkan. Bagaimanapun, studi kasus sebagian besar adalah highlight reel, yang dimaksudkan untuk menekankan pencapaian dan menampilkan statistik yang mengesankan.

Klettke memperingatkan agar tidak membuat studi kasus dengan narasi yang terlalu dipoles.

Alih-alih, dia melihat keuntungan mengakui kesulitan yang Anda hadapi selama ini, menjelaskan alasan di balik mencoba sesuatu yang pada akhirnya tidak berhasil, dan bagaimana Anda mengarahkan cara untuk membantu pelanggan mencapai tujuan mereka.

“Itu membuat kisah sukses yang benar-benar bisa dipercaya,” katanya.

Dan studi kasus, pada akhirnya, harus tentang bagaimana pelanggan mengalami kesuksesan, bukan perusahaan yang membantu mereka mencapainya. Pembingkaian ulang yang halus ini menjadikan prospek sebagai karakter utama.

“Anda tidak boleh meremehkan perspektif pelanggan,” kata Klettke. “Ini semua tentang mereka – masalah mereka, solusinya.”

Baca SelanjutnyaPemasaran Berbasis Akun: 5 Pertanyaan Teratas Dijawab

Related Articles

Tinggalkan Balasan

Close
Close