Quotes Film

“Jual solusi pengadaan-untuk-bayar ini” – Spend Matters

Pixabay

Suatu malam, anak remaja saya, baru saja menonton Serigala Wall Street, Memberi saya alat tulis. Dia berkata, mengutip kalimat dari film, “jual pena ini padaku.”

Tapi menjadi gin dan tonik di malam hari, database pengetahuan kutipan film saya tidak sepenuhnya terlibat saat dia mengeluarkan tantangan. Jadi ketika saya membahas tentang “mantan konsultan manajemen + jurusan Bahasa Inggris + BS Dad soliloquy” tentang bagaimana penekanan tombol tidak pernah dapat mengomunikasikan emosi keempat yang terbukti seperti goresan pena dan terbukti bahwa anak-anak yang masih belajar kursif dengan pena memiliki nilai IQ 7,23 lebih tinggi, dia tidak membelinya.

“Ayah, Ayah mengatakan kepadaku keinginan, bukan kebutuhan. Orang membeli berdasarkan kebutuhan. Seperti, Anda perlu menulis dan menandatangani cek, Ayah. Sekarang juga. Apa yang akan kamu lakukan tanpa pulpen yang Anda butuhkan sekarang “? ”

Dia ada benarnya. Saya menjual keinginannya. Tidak ada kebutuhan mendesak yang mendesak, setidaknya tidak dalam argumen saya.

Dan kemudian sebuah analogi menghantam saya …

Menjual: keinginan versus kebutuhan

Seringkali dalam pemilihan solusi teknologi pengadaan, salah satu tantangan mendasar dalam kasus pemilihan dan keputusan teknologi adalah orang mengacaukan keinginan dengan kebutuhan. Saya percaya ini berasal dari fakta bahwa hanya sedikit organisasi yang benar-benar pada halaman yang sama tentang apa persyaratan bisnis khusus mereka. Dalam kasus terbaik, mereka menerima metodologi penjualan rekayasa nilai yang dipimpin vendor yang akan mengidentifikasi faktor ROI tertentu, KPI, dan seterusnya, yang akan dipengaruhi oleh solusi – dan idealnya akan diukur setelah penerapan.

Itu kasus terbaik. Tetapi bahkan pertanyaan (dan metrik) ini mewakili pendekatan penjualan dan pembenaran psikologis yang cerdas – dan dirancang untuk menyelaraskan dengan apa yang diyakini pihak ketiga benar dan secara cerdik cocok dengan solusi terkuatnya. Memang, metrik yang dapat dipengaruhi oleh suatu solusi mungkin akhirnya bersifat organisasional kebutuhan yang ada sejak awal. Tapi mereka juga bisa keinginan yang akhirnya menjadi kebutuhan untuk periode waktu yang terbatas selama proses seleksi dan mungkin setelahnya – karena mereka mungkin atau mungkin tidak selaras dengan organisasi yang sebenarnya, bawaan kebutuhan.

Singkatnya: pendekatan seperti itu mungkin menuntun saksi, dan jika, sebagian atau seluruhnya, tantangan mendasarnya adalah bahwa apa yang terasa seperti kebutuhan bisa saja bersifat sementara dan akhirnya tidak menjadi masalah sebanyak yang fundamental, yang diartikulasikan secara organisasional. kebutuhan. Dengan kata lain, a perlu.

Inilah sebabnya mengapa organisasi pengadaan, keuangan dan rantai pasokan harus mencari tahu sendiri, sedini mungkin dalam proses pemilihan, apa yang sebenarnya mereka lakukan. kebutuhan adalah.

Begitu, tidak meminta seseorang menjual solusi pengadaan untuk membayar (atau solusi teknologi pengadaan apa pun) kepada Anda dengan cara yang dapat membingungkan calon keinginan dengan kebutuhan. Tentukan di muka apa kebutuhan, hasil, dan persyaratan bisnis Anda yang sebenarnya, selaraskan dengan pasar pasokan sebelum proses seleksi, dan kemudian luangkan waktu selama proses pencarian untuk benar-benar memahami semua faktor lainnya – keduanya “lunak “Dan” sulit “- yang penting bagi Anda. Selain hal-hal yang benar-benar Anda butuhkan.

Singkatnya: miliki proses seleksi dan seleksi teknologi di awal untuk menghindari potensi pihak ketiga ingin tampak seperti perlu. Sampai sekarang tidak.

Jika Anda ingin membeli jenis teknologi pengadaan berdasarkan kebutuhan versus keinginan, trial Spend Matters TechMatchSM. Ini adalah alat RFI baru kami yang memungkinkan Anda memperjelas di antara keduanya, buat dan tolok ukur daftar pilihan vendor, yang memungkinkan Anda membuat keputusan pembelian terbaik berdasarkan prioritas bisnis dan teknis Anda.

Related Articles

Tinggalkan Balasan

Close
Close