Quotes Keberhasilan

Panduan Komprehensif Anda untuk Penjualan Manufaktur – G2

Tanyakan kepada produsen mana pun pendapat mereka tentang penjualan manufaktur; mereka akan menjawab pertanyaan Anda dengan satu kata: kompleks.

Apa itu penjualan manufaktur?

Penjualan manufaktur terjadi ketika produsen menjual produk mereka – barang jadi dari bahan mentah atau komponen. Yah, setidaknya itulah definisi yang tepat sebelum Industri 4.0, pra-digitalisasi, dan pra-konsumerisasi.

Saat ini, penjualan manufaktur perlu melakukan lebih banyak lagi. Metode manufaktur yang cerdas mendorong inovasi yang cepat di semua vertikal dengan penjualan online 24/7 menjadi norma di industri, dan produsen melakukan segala upaya untuk beradaptasi dengan tingkat ekspektasi B2C.

Apa yang membuat penjualan manufaktur menjadi kompleks?

Agar jawabannya menjadi jelas, Anda perlu memahami perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C. Dalam B2C, perusahaan menjual ke konsumen; misalnya, Tesla menjual mobil ke tetangga Anda. Dalam B2B, sebuah perusahaan menjual ke bisnis lain; misalnya, produsen sistem kemudi menjual ke Tesla.

Dalam kasus pertama, transaksi relatif mudah. Ini melibatkan satu atau sangat sedikit pembuat keputusan, didorong oleh harapan pribadi, dan dijual melalui harga yang diketahui, dan sebagai perbandingan, kecil.

Yang kedua, bisnis yang membeli produk mencari produsen yang memenuhi persyaratan teknis mereka untuk komponen tertentu kendaraan mereka. Mereka kemudian memulai proses seleksi yang melibatkan beberapa pemasok dari komponen yang sama yang mengajukan proposal mereka.

Selama proses ini, berbagai pemangku kepentingan dari Tesla dapat terlibat dalam pengaturan persyaratan, penganggaran, dan proses penelitian. Sementara itu, pemasok perlu terlibat dalam serangkaian tugas. Dimulai dari mengumpulkan persyaratan, dan menggunakan informasi yang dikumpulkan untuk memulai desain, teknik, perhitungan, konfigurasi suku cadang, simulasi material dan produksi, penetapan harga, dan akhirnya membuat dokumen tender.

Proses ini melibatkan tenaga penjualan, insinyur, ahli material dan produksi, pengadaan, dan pengambil keputusan manajemen menengah. Seluruh proses penawaran dapat memakan waktu hingga beberapa minggu dan menimbulkan biaya penjualan yang tinggi.

Pada titik ini, kami bahkan belum melukiskan gambaran lengkap dari perjalanan ini. Seringkali, negosiasi atau koreksi dapat dengan mudah membuat proses ini berulang. Dan ketika bisnis pembelian membuat pesanan terakhir, serangkaian kerumitan lain ikut bermain. Faktor-faktor seperti dinamika tenaga kerja, biaya material, atau keadaan produksi yang tidak terduga dapat mengancam keberhasilan pengiriman produk atau solusi manufaktur.

Anda dapat menyimpulkan bahwa dalam penjualan manufaktur B2B, perjalanan pembelian dan proses penjualan adalah jalur berliku dari banyak ketergantungan. Ini melibatkan banyak pemangku kepentingan dan membawa risiko yang signifikan dari kesalahan atau penundaan baik untuk bisnis pembelian maupun produsen.

Memiliki proses pembelian yang rumit di industri manufaktur diterima sebagai hal yang biasa. Tetapi penelitian telah menunjukkan bahwa perusahaan B2B seperti produsen, perlu mengatasinya untuk pulih selama penurunan ekonomi.

Tantangan pasar yang berkembang bagi produsen

Menambah kompleksitas proses penjualan B2B, produsen dihadapkan pada empat tantangan pasar utama yang memaksa mereka untuk memikirkan kembali penjualan dan model bisnis mereka.

1. Persaingan global

Globalisasi bukanlah tantangan baru bagi produsen. Tetapi dengan munculnya peluang digital, produsen di seluruh dunia dapat menjual dan memasarkan ke pelanggan yang sama. Ekonomi digital memberi produsen jangkauan lebih lama dari sebelumnya. Pabrikan lokal kini harus bersaing dengan pabrikan yang berbasis di belahan dunia lain. Dengan persaingan yang semakin ketat, margin tipis diperkirakan akan semakin ketat.

2. Harapan pelanggan

Pengambil keputusan B2B sekarang semakin konsumtif. Mereka menuntut pengalaman pelanggan yang mulus dan lancar. Mereka mengharapkan penyesuaian untuk produk dan solusi yang sudah kompleks. Mereka menginginkan penawaran layanan yang sesuai, model pembelian dan layanan mandiri yang nyaman, dan paling tidak, daya tanggap yang tinggi dan layanan pelanggan yang lebih baik.

3. Volatilitas pasar

Produsen secara tradisional berjuang dengan volatilitas pasar. Faktor-faktor seperti harga bahan mentah, biaya tenaga kerja, atau perubahan politik dapat mempengaruhi rantai pasokan dan pasar penjualan mereka. Fluktuasi ekonomi global dapat berdampak pada industri yang kurang gesit seperti manufaktur secara tidak proporsional lebih keras daripada sektor lain.

4. Peluang Industri 4.0

Revolusi industri keempat telah membuka cakrawala baru bagi produsen. Mereka sekarang memiliki akses ke teknologi yang dapat mengubah produktivitas, kecepatan, dan fleksibilitas mereka. Teknologi yang sedang berkembang seperti sistem produksi siber-fisik (CPPS), Industrial Internet of Things (IIoT), Assisted Intelligence, dan komputasi awan, membantu produsen membangun pabrik yang lebih cerdas.

Salah satu peluang utama yang muncul adalah efisiensi biaya produksi produk massal yang disesuaikan dalam banyak ukuran satu. Tantangannya, bagaimanapun, adalah bahwa produsen tidak cukup gesit untuk mengadopsi teknologi baru ini, dan tidak memiliki strategi yang jelas untuk berhasil menerapkan teknologi yang muncul.

Tantangan pasar bagi produsen dalam ekonomi global dan digital

Produsen yang memimpin pasar saat ini memiliki strategi yang membantu mereka tetap terdepan. Mereka mengatasi tantangan pasar dengan terus menyesuaikan cara mereka menjual dan menjalankan bisnis mereka sehingga mereka dapat memperkuat posisi pasar mereka dan mengurangi risiko kehilangan pendapatan.

5 industri yang menggunakan penjualan manufaktur tingkat lanjut

Di bidang manufaktur, setiap sub-vertikal memiliki cara operasinya sendiri. Perbedaannya dapat ditemukan dalam cara produsen menggunakan tenaga kerja, mesin, peralatan, dan pemrosesan kimia atau biologis. Memahami perbedaan dapat membantu produsen mencari strategi untuk mengatasi tantangan pasar, atau kompleksitas penjualan.

Medtech dan teknologi tinggi

Industri alat kesehatan dan teknologi (medtech) meliputi instrumen dan peralatan medis yang digunakan untuk diagnostik, pemantauan, dan terapi. Produsen perangkat medis memproduksi instrumen bedah, peralatan diagnostik seperti instrumen ultrasound, dan perangkat medis seperti alat pacu jantung. Teknologi seperti pencitraan 3D, manufaktur aditif, pelapisan dan perawatan permukaan, mikromanufaktur, dan bahkan nanoteknologi ikut berperan.

Industri manufaktur berteknologi tinggi menghasilkan produk teknologi mutakhir mulai dari komputer hingga mesin pesawat. Mesin canggih digunakan untuk memproduksi komponen dan suku cadang (seperti semikonduktor dan papan sirkuit). Proses seperti pembentukan, pengecoran, pencetakan, dan teknik laser digunakan.

Penjualan di industri ini ditandai dengan kompleksitas yang tinggi dalam; produksi dan penjualan, lanskap pasar yang kompetitif, dan biaya tinggi. Produsen di sub-vertikal ini fokus pada efisiensi rantai pasokan dan menunjukkan kelincahan yang tinggi sambil menjaga biaya dan tingkat persediaan tetap rendah. Meningkatkan pangsa pasar dan memperluas kekuatan penjualan global atau jaringan distribusi merupakan tantangan yang signifikan bagi bisnis di bidang medtech dan teknologi tinggi.

Baja dan logam

Industri produksi baja dan logam menggunakan berbagai logam mentah untuk membuat struktur, mesin, peralatan, dan suku cadang. Proses bernilai tambah meliputi pengelasan, pemotongan, pembentukan, pengecapan logam, penempaan, pengecoran, dan pemesinan yang semuanya memerlukan desain teknik. Industri ini berjuang dengan harga bahan baku yang fluktuatif dan penurunan permintaan secara umum. Akibatnya, produsen baja dan logam sangat berhati-hati dalam menyelaraskan penawaran dan permintaan sambil tetap melacak kebutuhan pelanggan mereka yang sangat beragam.

Mesin dan peralatan

Produsen mesin dan peralatan industri merancang, membuat dan merakit berbagai produk. Produk-produk ini dapat berkisar dari mesin skala kecil hingga komponen atau peralatan industri. Pembeli berasal dari sektor seperti pertanian, konstruksi, pertambangan, penerbangan dan kedirgantaraan, pertahanan, dan maritim.

Produsen mesin dan peralatan juga melayani vertikal lain yang membutuhkan peralatan industri seperti robotika dan pompa. Industri ini terutama berkaitan dengan meningkatnya persaingan global dan komoditisasi perangkat keras yang menyebabkan tekanan harga besar-besaran.

Peralatan listrik

Industri peralatan listrik dan komponen listrik memproduksi produk yang menghasilkan, mendistribusikan, atau menggunakan tenaga listrik. Produk dapat berupa hal-hal seperti baterai, sensor, kabel listrik, peralatan penerangan atau motor, generator, dan trafo. Industri ini bergantung pada operasi yang efisien, skala ekonomi dalam pembelian bahan dan produksi, dan tentu saja, keahlian teknologi. Selain itu, produsen dalam vertikal ini berusaha untuk menyeimbangkan biaya versus kebutuhan pelanggan dan siklus inovasi singkat sambil tetap memperhatikan margin.

Otomotif dan pemasok

Industri otomotif adalah kekuatan global ekonomi yang signifikan yang merancang, mengembangkan, dan memproduksi kendaraan bermotor. Produsen suku cadang dan komponen mobil adalah pemasok untuk industri otomotif. Mereka memproduksi komponen yang menjadi bagian dari mobil, seperti rem, suspensi, sistem kemudi, suku cadang mesin, manajemen keselamatan, peralatan kontrol iklim, sistem pendinginan dan pembuangan mesin, serta modul interior dan kokpit.

Mereka dapat diklasifikasikan dalam tingkat satu hingga tiga dalam piramida pemasok tergantung pada urutan hierarkis (tingkat satu memasok langsung ke pabrikan). Seluruh industri berubah dengan kecepatan kilat, menghasilkan siklus inovasi yang singkat. Pemasok menghadapi tekanan harga yang sangat besar melalui persaingan global dan biaya bahan yang mudah berubah. Pada saat yang sama, pemasok di industri biasanya berkomitmen untuk kontrak multi-tahun. Fokus mereka harus pada margin, penjualan internasional yang sukses, dan peluang bisnis baru di saluran digital.

6 jenis manufaktur yang mendefinisikan penjualan

Sekarang, Anda telah mengetahui bahwa strategi penjualan manufaktur bergantung pada kondisi pasar dan dapat dipengaruhi oleh faktor spesifik industri. Faktor lain yang dapat menentukan cara produsen menjual, adalah sistem atau jenis manufaktur yang digunakan untuk memproduksi produknya. Akhirnya, berbagai model bisnis dikembangkan untuk menyeimbangkan biaya produksi produk sekaligus memenuhi permintaan pelanggan.

1. Make-to-stock (MTS)

Cara ini digunakan oleh pabrik yang memproduksi barang yang kemudian ditebar di gudang atau disimpan di showroom. Produsen yang berhasil dengan model bisnis ini memahami bahwa permintaan harus agak dapat diprediksi dan diperkirakan dengan tepat. Itu karena produsen mengeluarkan modal untuk memproduksi barang terlebih dahulu. Modal tersebut kemudian terikat pada barang jadi sampai dijual.

Ketika produsen memproduksi barang secara berlebihan, mereka sering menerapkan diskon agresif yang memakan margin mereka untuk menjual barang mereka dan menghindari menghapusnya. Kurang produksi berarti beberapa permintaan pasar tetap tidak terlayani, yang memberikan peluang bagi pesaing untuk mencuri pangsa pasar. Dalam kasus pabrikan MTS, kompleksitas penjualan terletak pada perkiraan permintaan sebelum produksi.

2. Make-to-order (MTO)

Dalam bisnis MTO, barang diproduksi dan dijual saat pesanan diterima. Dalam model ini, persediaan mudah dikelola, dan risiko kelebihan produksi dihilangkan karena permintaan pasar sudah jelas. Namun di dunia B2B yang konsumtif saat ini, pelanggan semakin tidak sabar. Mereka tidak mau menunggu produk mereka diproduksi.

Juga, skala ekonomi dalam produksi massal jarang dapat diterapkan. Produsen tidak dapat menjamin aliran pesanan yang stabil, sehingga biaya produksi dan harga cenderung lebih tinggi karena jumlah yang rendah. Namun, dalam beberapa tahun terakhir, teknologi Industri 4.0 seperti manufaktur aditif (pencetakan 3D) membantu bisnis MTO memproduksi barang dalam jumlah lebih rendah dengan biaya lebih rendah. Istilah industri adalah ukuran lot satu, di mana MTO dapat menghasilkan satu produk dengan biaya serendah mungkin.

Permintaan untuk kustomisasi di MTO juga meningkat. Namun, sangat kompleks untuk dijual. Perhitungan biaya harus rapi untuk bisnis MTO untuk mencapai profitabilitas.

3. Make-to-assemble (MTA)

Make-to-assemble atau assemble-to-order (ATO) adalah hibrida antara make-to-stock dan make-to-order. Pabrikan akan memproduksi komponen atau suku cadang untuk mengantisipasi pesanan perakitan. Sementara pabrikan siap memenuhi pesanan pelanggan secara instan, ia juga dapat ditinggalkan dengan suku cadang atau komponen yang tidak diinginkan saat permintaan rendah.

4. Konfigurasi sesuai pesanan (CTO)

Configure-to-order adalah gabungan dari make-to-stock dan make-to-order. Dalam manufaktur CTO, produk dirakit dan dikonfigurasi sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Subassemblies dibuat untuk persediaan dan harus segera tersedia pada tingkat persediaan yang diprediksi dengan baik untuk memenuhi pesanan pelanggan dengan cepat. Perakitan akhir ditunda hingga pesanan masuk, yang membantu produsen tetap cukup fleksibel untuk menawarkan variasi produk yang tinggi.

Sama seperti di MTO, model ini membantu produsen mengatasi pasar kompetitif saat ini di mana produk yang disesuaikan dengan persyaratan unik sangat diminati. Sistem CTO memungkinkan kustomisasi massal, dan waktu respons yang cepat dalam pemenuhan pesanan. Dalam penjualan manufaktur CTO, kerumitannya terletak pada konfigurasi. Standar produk akhir telah ditentukan sebelumnya, tetapi harus cukup fleksibel untuk memungkinkan konfigurasi yang layak.

5. Engineer-to-order (ETO)

Engineer-to-order adalah sistem manufaktur yang sering digunakan untuk produk yang sangat kompleks atau khusus. Proses dimulai setelah pesanan diterima dan melibatkan desain, teknik, dan produksi. Produk atau solusi direkayasa (atau disesuaikan) oleh pabrikan sesuai dengan spesifikasi pelanggan.

Manufaktur ETO membutuhkan keahlian materi pelajaran yang tinggi, persyaratan yang cermat, analisis teknik, dan upaya desain yang tinggi. Biaya yang terkait dengan persyaratan ini tinggi karena sumber daya manusia yang dibutuhkan, dan harus dipertahankan bahkan sebelum pelanggan memesan. Risiko produsen meningkat seiring tenggat waktu produksi, dan perkiraan biaya ditambahkan ke dalam penawaran.

6. Manufaktur sebagai Layanan (MaaS)

Manufacturing-as-a-service adalah model bisnis berorientasi layanan yang telah ada sejak masa pra-industri ketika petani membawa gandum mereka ke pabrik untuk mendapatkan tepung. Hal ini didasarkan pada berbagi infrastruktur manufaktur untuk mengurangi biaya dan membuat produk yang lebih baik.

Dalam praktiknya, pelanggan menentukan apa yang perlu dibuat, dan pabrikan yang membuatnya. Dengan tersedianya teknologi digital Industry 4.0 (IIoT, additive-manufacturing, konektivitas, big data, dan cloud computing), MaaS menjadi model yang sangat fleksibel yang dapat memproduksi lebih cepat, lebih murah, dan dalam jumlah berapa pun, sekaligus menjaga konsumsi sumber daya tetap terkendali. .

Di sisi lain, sangat bergantung pada rantai pasokan yang efisien dan andal. Dalam sistem MaaS, produsen peralatan asli (OEM) secara efektif menjual keahlian proses mereka. Ini membutuhkan produksi yang sepenuhnya digital dan terhubung, dan transparansi total ke dalam proses dan biaya mereka.

Kompleksitas manufaktur yang berbeda

Seperti yang Anda lihat, setiap sistem manufaktur memiliki risiko terkait dengan penawaran dan permintaan. Hal ini pada akhirnya menentukan kompleksitas penjualan manufaktur. Bisnis manufaktur yang sukses membutuhkan strategi penjualan yang mempertimbangkan rantai pasokan, manajemen stok, produksi, biaya teknik, dan kontrol kualitas.

Biaya penjualan biasanya meningkat dengan tingkat kerumitan dalam rekayasa dan desain. Untuk menurunkan biaya, produsen beralih ke teknologi digital untuk mengotomatisasi aktivitas yang memakan waktu dalam proses penjualan manufaktur.

Memproduksi model distribusi di B2B

Saluran distribusi adalah jalur yang digunakan produsen untuk mengirimkan produk atau layanannya kepada pelanggan. Rute bisa sesingkat interaksi langsung antara produsen dan pembeli. Ini juga dapat mencakup beberapa perantara yang saling berhubungan seperti grosir, distributor, pengecer, dan banyak lagi.

Untuk produsen, sangat penting untuk memiliki campuran saluran distribusi yang melengkapi jenis manufaktur mereka, menciptakan ketersediaan tinggi untuk pembeli dan pasar sasaran, dan menjaga biaya penjualan tetap terkendali.

Penjualan langsung (produsen ke pelanggan B2B)

Dalam penjualan langsung, tidak ada perantara yang terlibat. Produsen atau produsen menjual langsung ke pelanggan B2B-nya. Misalnya, produsen mesin mata menjual langsung ke laboratorium optik yang menggunakannya untuk memproduksi lensa kacamata.

Penjualan langsung adalah cara terbaik untuk mengelola biaya karena produsen memiliki kendali penuh atas pemasaran, penjualan, dan pengiriman. Namun, produsen juga semakin banyak mendirikan toko online untuk memenuhi permintaan pelanggan untuk pembelian swalayan di lingkungan B2B. Saluran lain dapat berupa pameran B2B dan perwakilan penjualan keliling.

Namun, seiring berkembangnya bisnis, begitu pula kebutuhan distribusinya. Untuk menjangkau basis konsumen yang lebih besar atau pasar baru, produsen mungkin menjual melalui perantara.

Penjualan tidak langsung: penjualan distributor atau mitra

Dalam penjualan tidak langsung, produsen membangun jaringan mitra, grosir, dan pengecer untuk memenuhi tujuan bisnis seperti:

  • Ekspansi lebih cepat
  • Meningkatkan pengenalan merek di jaringan penjualan yang lebih besar
  • Biaya operasi penjualan outsourcing
  • Mendapatkan akses ke kelompok pelanggan baru atau segmen pasar baru new

Secara umum, pembeli grosir akan menyimpan produk produsen dalam jumlah besar, dan menjualnya ke perantara lebih lanjut dalam jumlah yang lebih kecil untuk mendapatkan keuntungan. Pengecer, di sisi lain, adalah pemilik toko yang menjual produk ke pelanggan mereka secara langsung.

Penjualan mitra adalah pilihan ketika pengetahuan komersial di daerah atau bahasa bermanfaat terhadap penjualan barang. Pabrikan mengalihdayakan proses pemasaran dan penjualan, tetapi pengiriman tetap di tangan pabrikan.

Risiko untuk model distribusi tidak langsung adalah:

  • Kurangnya kontrol manajerial secara umum
  • Laba lebih rendah per unit terjual
  • Risiko menciptakan persaingan saluran
  • Koordinasi selama pengenalan produk baru atau implementasi perubahan
  • Upaya yang lebih tinggi dalam pemeliharaan merek
  • Mengelola hubungan jaringan penjualan

Solusi perangkat lunak penjualan manufaktur

Dunia manufaktur berubah lebih cepat dari sebelumnya, dan produsen perlu menyesuaikan metode penjualan mereka secara konstan untuk memenuhi tujuan bisnis mereka. Alat yang mereka gunakan bervariasi dalam efektivitas, efisiensi, dan kelangsungan hidup di masa depan.

Proses dan perangkat lunak penjualan industri tradisional

Tugas manual dan operasi tertutup adalah karakteristik dari proses penjualan manufaktur tradisional. Namun, terlepas dari jenis manufakturnya, penawaran pabrikan – juga disebut kutipan, permintaan penawaran (RFQ), permintaan informasi (RFI), atau tender – selalu memulai hubungan penjual-pembeli.

Sering kali berisi rincian produk, layanan, atau solusi yang diminta. Tingkat kerumitannya tergantung pada jenis manufaktur kebutuhan produk. Intinya, ini adalah bagian penting dari proses penjualan manufaktur, karena juga menentukan margin, dan dapat menentukan profitabilitas kesepakatan.

Metode penjualan tradisional bergantung pada ekstraksi manual data relevan penjualan dari sumber seperti sistem perencanaan sumber daya perusahaan (ERP) atau katalog produk. Data ini kemudian diproses melalui alat seperti Excel untuk menghitung biaya, mengonfigurasi produk atau solusi, dan membuat penawaran.

Proses ini lambat, kurang akurat, dan rentan terhadap kesalahan manusia atau sistem. Hal ini terutama berlaku untuk jenis manufaktur yang lebih kompleks seperti CTO, ETO, dan MaaS.

Selain itu, ratusan dependensi, variasi produk, dan faktor biaya memerlukan informasi terkini yang tidak dapat dijamin tanpa konektivitas. Selain itu, kutipan sering kali memerlukan masukan dari berbagai departemen spesialis, dan kutipan akhir memerlukan tinjauan dan persetujuan. Kesalahan dan ketidaksejajaran dapat membuat seluruh proses menjadi pengulangan.

Hasil dari proses manual seperti itu tidak memadai dalam hal kualitas, margin, waktu siklus penjualan, dan biaya penjualan. Ini juga tidak berkelanjutan di pasar yang sangat kompetitif dengan pelanggan yang menuntut.

Solusi perangkat lunak penjualan digital: CRM, CPQ, e-commerce

Selama bertahun-tahun, produsen telah memperoleh atau mengembangkan solusi khusus yang dapat menangani kompleksitas dalam pembuatan kutipan. Perangkat lunak di lokasi untuk mengonfigurasi, harga, dan penawaran (CPQ) produk manufaktur dan solusi diimplementasikan agar sesuai dengan lanskap TI yang sangat individual.

Dengan munculnya komputasi awan dan internet yang terjangkau di seluruh dunia, solusi baru memasuki pasar. Solusi perangkat lunak cloud yang paling relevan untuk penjualan manufaktur adalah perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM), CPQ, dan sistem e-commerce.

CRM

Produsen telah berevolusi menjadi lebih inovatif, terhubung, dan berpusat pada pelanggan dari sebelumnya. CRM yang berfokus pada manufaktur membantu mereka mencapai tujuan baru mereka, dan mengelola kompleksitas semua interaksi pelanggan.

Pada saat yang sama, tim penjualan dan mitra distribusi terus diperbarui dengan data terbaru dari sistem ERP, CPQ, atau e-commerce pabrikan. Ini memberi produsen pandangan pelanggan 360 derajat dan memungkinkan mereka untuk menyesuaikan permintaan pelanggan akan kecepatan dan penyesuaian.

Pada intinya, CRM membantu produsen mengelola dan memprioritaskan pelanggan untuk:

  • Dorong hasil penjualan yang sukses dengan data pelanggan yang akurat
  • Kelola pelanggan dan kebutuhan mereka di semua saluran
  • Tingkatkan efisiensi penjualan dengan mengotomatiskan proses lead-to-order

Fungsionalitas khas dari CRM yang berfokus pada manufaktur adalah akun pelanggan dan manajemen kontak, pelacakan pembelian dan percakapan, manajemen saluran, peramalan dan pelaporan, dan fitur kolaborasi penjualan.

CPQ

CPQ adalah elemen sentral dalam penjualan manufaktur. Ini memungkinkan tim atau saluran penjualan manufaktur, akses yang belum pernah terjadi sebelumnya ke semua data penjualan yang relevan. Ini kemudian membantu menghasilkan kutipan untuk produk kompleks lebih cepat, lebih akurat.

Integrasi yang erat ke ERP pabrikan sangat penting. Tetapi potensi sebenarnya dari CPQ terwujud ketika digabungkan dengan CRM dan sistem e-commerce.

Sistem CPQ mendigitalkan dan mengotomatiskan seluruh proses kutipan untuk:

  • Buat penawaran yang paling cocok dari standar, hingga produk dan solusi yang sepenuhnya disesuaikan
  • Hasilkan kutipan akurat secara konsisten dan aktifkan siklus penjualan yang lebih pendek
  • Bantu melebihi harapan pembeli dengan penawaran luar biasa di semua saluran yang dipilih

Fitur klasik CPQ adalah katalog produk/layanan dengan fungsi penjualan cerdas, otomatisasi kuotasi dengan alur kerja dan perutean persetujuan, serta konfigurasi produk, layanan, dan solusi.

Semakin populer adalah visualisasi 2D dan 3D interaktif untuk produk dan solusi. Selain itu, fitur penting untuk bisnis CTO dan ETO adalah penetapan biaya dan penetapan harga produksi. Dan akhirnya, CPQ harus menyatukan semua detail penawaran melalui manajemen penawaran dan fungsionalitas pembuatan dokumen.

Perdagangan elektronik

Pelanggan mengharapkan pengalaman membeli yang lancar dengan akses 24/7, bahkan dari bisnis B2B. Solusi e-commerce untuk produsen dapat berupa apa saja mulai dari katalog produk digital, toko online untuk seluruh penawaran produk dan layanan, toko online suku cadang, atau portal mitra, distributor, dan dealer. Mereka memenuhi permintaan untuk pengoperasian bisnis 24/7 dan memberikan opsi pertumbuhan bisnis yang cepat dengan biaya yang sangat rendah, dan pengembalian yang tinggi.

Platform perdagangan membuat pengetahuan dan produk tersedia secara online secara instan untuk:

  • Aktifkan pembelian swalayan untuk pelanggan atau mitra yang tahu apa yang mereka inginkan
  • Memberdayakan distributor atau mitra untuk menginformasikan diri mereka sendiri, mengajukan pertanyaan, atau membeli
  • Memberikan pengalaman pembelian yang mulus dan bebas kesalahan untuk purna jual dan pembelian berulang

Platform perdagangan manufaktur biasanya memberikan modul toko online berdasarkan manufaktur, konfigurasi, dan data pelanggan. Ini secara aman membatasi akses data, dan memberikan penawaran yang dipersonalisasi untuk berbagai kelompok pembelian.

Ini dapat mencakup diskon akun pelanggan, mempromosikan produk terkait instalasi, atau merekomendasikan suku cadang dan bahan habis pakai yang relevan dengan pelanggan masing-masing. Portal mitra menawarkan pengalaman pembelian online yang serupa. Dalam hal ini, mitra berperan sebagai pembeli, dan dapat menanyakan, membeli, mendaftarkan peralatan, atau memesan ulang bahan habis pakai atas nama pelanggan mereka.

Peran ERP dalam penjualan manufaktur

Untuk produsen, nilai sebenarnya dari solusi perangkat lunak yang disebutkan sebelumnya berperan ketika perangkat lunak saling berhubungan dan terintegrasi secara mendalam dengan ERP pabrikan.

ERP adalah jantung dari semua proses manufaktur, dan menampung:

  • Data produk
  • Informasi bahan baku
  • pengetahuan teknik
  • Model konfigurasi
  • Biaya dan harga
  • Daftar harga, harga varian, diskon akun
  • Biaya pengiriman dan pajak
  • Status komitmen bisnis seperti pesanan dan pembelian
  • Ketersediaan stok dan waktu pengiriman
  • Skema perhitungan khusus wilayah dan saluran penjualan

Tahun kerja dan pengetahuan produksi yang berkembang disimpan dalam ERP pabrikan. Solusi penjualan digital perlu memanfaatkan pengetahuan ini secara efektif dan menyinkronkan kembali secara teratur untuk memperbarui informasi. Produsen yang ingin mempercepat penjualan manufaktur dapat menggunakan platform penjualan digital untuk menghubungkan semua sumber data, langkah proses, dan pemangku kepentingan yang terlibat untuk membangun proses ujung ke ujung yang mulus.

Sentrisitas pelanggan dalam penjualan manufaktur

Sekeras proses penjualan manufaktur, perjalanan pembelian B2B bisa sama sulitnya. Saat ini, membeli solusi manufaktur yang kompleks melibatkan enam hingga sepuluh pengambil keputusan. Mereka diharapkan untuk mengumpulkan informasi produk dan penjual dan menggunakannya untuk membuat keputusan pembelian terbaik untuk bisnis mereka. Pasar global membawa lebih banyak pilihan dan penyedia solusi ke tabel evaluasi.

Namun, bahkan ketika masalah didefinisikan dengan baik, solusi dieksplorasi, dan persyaratan jelas, kelompok pembeli masih harus menyelesaikan beberapa tugas untuk memilih pemasok terbaik, memvalidasi proses dan menemukan konsensus. Berputar kembali ke grafik pertama kami, Anda mungkin memperhatikan bahwa setiap kerumitan dalam proses penjualan cocok dengan proses yang sama rumitnya di sisi pembeli.

Produsen yang memahami bahwa mereka harus menyederhanakan penjualan, tetapi pada saat yang sama menyederhanakan cara pelanggan membeli, telah membuat perubahan perspektif yang diperlukan untuk menjadi sukses. Selain itu, fokus pada pengalaman pelanggan dan menyelaraskan perjalanan pelanggan dengan proses penjualan dapat membayar dalam hal tingkat kemenangan yang lebih tinggi, ukuran kesepakatan yang lebih besar, dan loyalitas pelanggan.

Penyelarasan perjalanan pelanggan dengan proses penjualan

Kesimpulan

Anda telah belajar betapa rumitnya penjualan manufaktur. Itu terguncang dan dibentuk oleh tantangan pasar, spesifikasi industri, jenis manufaktur, dan bauran distribusi. Solusi penjualan digital dan teknologi industri 4.0 menawarkan produsen kesempatan untuk bereaksi terhadap tantangan ini dan membangun strategi penjualan yang gesit dan berkelanjutan untuk masa depan.

Dengan penjualan manufaktur digital, produsen dapat melindungi margin, meningkatkan kepuasan pelanggan, dan, yang lebih penting, meningkatkan pendapatan. Pendekatan yang berpusat pada pelanggan memastikan bahwa produsen menjadi mudah untuk membeli dan diperlengkapi untuk masa depan dunia B2B yang konsumtif.

Related Articles

Tinggalkan Balasan

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar Anda diproses.

Close
Close